Kater fixiert ein Spielzeug

Warum deine Positionierung für deine Website so wichtig ist

Welche Dienstleistung bietest du an? Und für wen?

An was denkst du ganz spontan, wenn du diese Frage liest?

Denkst du daran, dass du für jeden Kunden dankbar bist? Und du die Dienstleistung anbietest die er verlangt, auch wenn sie nicht zu deinen Kernkompetenzen gehört?

Das verstehe ich sehr gut. Denn auch bei mir war das lange Zeit so. Ich habe Logos designt, Visitenkarten und Flyervorlagen erstellt, Google Analytics eingerichtet und, und, und. In kürzester Zeit hatte ich einen richtigen Bauchladen und kein potentieller Kunde konnte mehr sehen, was ich wirklich mache. Nämlich Websites.

Dazu kam noch, dass ich für diese Arbeiten endlos Zeit gebraucht habe, denn das Ergebnis sollte natürlich top sein. Auch wenn ich dabei viel gelernt habe, es war den Aufwand nicht wert. Denn meine Arbeitszeit stand in keinem Verhältnis zu meinen Einnahmen. Und letztlich war es auch für die Kunden nicht wirklich befriedigend, denn bei einem Spezialisten hätten sie ein besseres Ergebnis erhalten.

Ich lerne dazu

Trotzdem fiel es mir sehr schwer nein zu sagen, als eine Kundin mich mal wieder fragte, ob ich ein Logo für sie erstellen könne. Aber es war unglaublich befreiend NEIN zu sagen. Und ich konnte die Zeit investieren um Marketing zu machen und den Auftrag für eine Website an Land ziehen.

Dieser Auftrag machte mich glücklich, denn ich konnte mit einer Kundin arbeiten, die gern Geld für eine Expertin bezahlt hat und ich konnte meine Stärken einbringen. Auch die Kundin war mit dem Ergebnis sehr zufrieden und so haben wir beide profitiert.

Dieses Erlebnis hat mir klargemacht, dass ich nicht mehr mit einem Bauchladen hausieren gehen möchte. Ich begann mich mit dem Thema Positionierung, Werte und Wunschkunden zu befassen. Damit hat sich für mich eine ganz neue Welt eröffnet.

Warum grosse Zielgruppen für deine Website nicht funktionieren

Ich frage meine Kunden regelmässig für wen sie die Website machen wollen. Sehr oft erhalte ich die Antwort: Weil ich mehr Kunden möchte.
Wenn ich dann weiterbohre und frage, wer denn diese Kunden sind, erhalte ich ähnliche Antworten wie diese (natürlich je nach Branche): Frauen zwischen 30 und 60, die reiten oder besser reiten lernen möchten.

Viel hilft nicht viel

Auf den ersten Blick ist das toll, denn das sind sehr viele potentielle Kunden. Leider bedeutet «viel» in diesem Fall aber nicht gut.

Denn, wenn du dir überlegst wie unterschiedliche Ansprüche diese Frauen an eine Reitlehrerin haben, wird dir sofort klar, dass du nicht für alle die passende Fachfrau bist. Gar nicht sein kannst.

Die eine will gemütlich in ihrer Freizeit durchs Gelände gondeln, die andere strebt das Ziel an auf Dressurturnieren zu starten.

Wenn du Alle ansprichst, erreichst du Niemand

Wenn du Texte und Angebote erstellst und damit eine grosse Zielgruppe erreichen willst, kannst du nur allgemein schreiben.

Du wirst deine Werte verstecken, denn du könntest sonst jemanden vor den Kopf stossen. Und das macht dich austauschbar, denn deine Persönlichkeit wird nicht sichtbar.

Wenn ich mir aber eine Reitlehrerin, eine Hundetrainerin oder sonst einen Dienstleister aussuche, will ich wissen wer das ist. Ob es passt mit uns beiden.

Solange du nicht weisst für wen du schreibst, wirst du grosse Mühe haben Themen zu finden und Texte zu schreiben.

Wunschkunden sind Menschen mit denen du gern arbeitest

Ich schreibe hier von Zielgruppen und von Wunschkunden. In erster Linie sind das aber Menschen, die – zu Recht – als Individuen wahrgenommen werden möchten.

Das Prinzip Wunschkunde ermöglicht dir genau das

Wenn du deine Wunschkunden definiert hast, kannst du auf deren Bedürfnisse eingehen, ihnen wirklich weiterhelfen.

Denn du verstehst sie. Sehr oft sind sie dir sehr ähnlich, denn sie haben ähnliche Werte wie du. Damit entsteht eine echte Win-Win-Situation.

Wie findest du deine Wunschkunden?

Ich möchte dir 3 Möglichkeiten vorstellen, die dir dabei helfen. Du kannst sie alle anwenden oder du suchst dir die aus, die dich am meisten anspricht.

Erstell eine Liste mit deinen Kunden

Druck dir eine Liste mit deinen Kunden aus. Geh die Liste sorgfältig durch und überleg dir bei jedem Kunden, wie gern du mit ihm arbeitest. Frag dich ruhig auch warum es gerade mit diesem Kunden besonders Spass macht.

Du kannst jedem dieser Kunden eine Zahl zwischen 1 und 10 vergeben. Sieh dir danach an, welche Kunden eine Zahl zwischen 7 und 10 bekommen haben. Wobei 10 die höchstmögliche Punktzahl darstellt.

Was haben diese Kunden gemeinsam?

Notier dir das und dann hast du deine Wunschkundin entdeckt.

Biete «Kennenlern-Gespräche» an

Mach in deinem Newsletter einen Aufruf und biete ein Gespräch mit dir an. Bereite dich gut auf das Gespräch vor und überleg dir genau was du fragen willst.

Versuche mit deinen Fragen herauszufinden was dein Gegenüber sich wünscht. Wo der Schuh drückt.

Ideen für Fragen:

  • Nach welchen Kriterien wählst du einen Trainer, Therapeuten etc. für dein Tier aus?
  • Warum suchst du einen Trainer/Therapeuten etc.?
  • Was soll das Training, die Therapie etc. bringen? Welche Hoffnungen sollen erfüllt werden?
  • Wo siehst du die Probleme?

Hör ganz genau zu und notier dir die Antworten. Sie werden dir helfen deine Texte zu formulieren.

Die Umfrage

Eine weitere Möglichkeit ist eine Umfrage unter deinen Kunden oder auch Newsletter-Abonnenten zu machen. Wenn du beides nicht hast, überlege ob es eine Facebook-Gruppe gibt, die zu deinem Thema passt. Dann frag den Administrator, ob du die Umfrage dort teilen darfst.

Überleg dir auch hier 2-5 gute Fragen zu deinem Thema und bitte die Leser sie auszufüllen.

Ganz wichtig ist, dass du hier die Fragen noch gründlicher überlegst. Denn du kannst sie ja nur schriftlich abgeben und nicht nachhaken wie im Kennenlern-Gespräch.

Ich mache meine Umfragen jeweils mit Type form.

Entdecke die Sorgen und Nöte deiner Wunschkunden

Ob Umfrage, Kennenlern-Gespräch oder Kundenkontakt, höre immer genau zu, was deine Kunden erzählen. Notier dir die Probleme, die sie haben und du hast eine unschätzbare Schatztruhe von Ideen für Texte, Angebote oder Blogbeiträge.

So erfährst du genau wo sie der Schuh drückt und siehst wie du ihnen helfen kannst.

Und je mehr du auf sie eingehen kannst, je eher werden sie zu treuen Stammkunden. Und natürlich empfehlen sie dich so auch sehr gern weiter.

Trau dich

Ich weiss von den Ängsten die es auslöst, wenn du dich auf einen Wunschkunden konzentrierst. Ich hatte die auch. Aber mein Business hat sich grundlegend verändert seit ich den Mut habe ganz gezielt Tierunternehmerinnen anzusprechen. Ich finde es toll, wie ich sie unterstützen kann und sie profitieren von meinem Wissen.

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