Wie motivierst du die Websitebesucher ins TUN zu kommen?

Mit positiver Motivation ins TUN kommen

Wie ich bereits im Übersichtsartikel erwähnt habe, bin ich davon überzeugt, dass positive Erlebnisse besser motivieren. Dass sie auf lange Zeit auch erfolgreicher sind, da wir uns an etwas Positives gern erinnern.

Wie erzeugst du positive Emotionen?

Indem du eine spannende Geschichte erzählst, die im Zuhörer eine positive Stimmung erzeugt.

Ein ganz einfaches Beispiel: Ein Vertreter einer Tierversicherung will dir eine Versicherung für deinen Hund verkaufen. Er beschreibt auf seiner Website wie du bei einer Erkrankung deines Lieblings beim Tierarzt nur an die Gesundheit deines Hundes denken kannst. Eine Behandlung ist problemlos möglich, da Geld nicht das ausschlaggebende Kriterium ist. Natürlich beschreibt er das farbiger, so dass du ganz mitfühlen kannst. Zuerst der Schock und die Angst, wenn du nicht weisst, was dein Hund hat. Danach sehr rasch die Erleichterung, dass du alles für deinen Liebling machen kannst was sinnvoll ist.

Das motiviert dich positiv. Du bist eher bereit die Versicherung abzuschliessen. Du willst dieses Gefühl der Sicherheit, im Notfall alles für deinen Vierbeiner tun zu können, was möglich ist.

Damit hast du die Versicherung noch nicht abgeschlossen, aber du kommst ins TUN. Du holst eine Offerte ein und machst allenfalls einen Beratungstermin ab.

Mit negativer Motivation ins TUN kommen

Auch wenn ich diese Methode nicht besonders mag, wenden sehr viel Websitebetreiber sie sehr effektiv an. Sie bietet allerdings mehr Risiken als die „positive Methode“, da die negativen Gefühle auch zu einem Klick weg von deiner Website führen können.

Ich nehme nochmals das Beispiel des Versicherungsvertreters. Dieses Mal jedoch beschreibt er das Szenario ganz anders. Dein Hund erkrankt schwer und du bist beim Tierarzt. Dir wird klar, dass die Kosten für die optimale Behandlung deine finanziellen Möglichkeiten bei weitem übersteigen. Und es ist noch nicht einmal klar, ob die Behandlung erfolgreich ist. Zu dem Schock kommt nun die Verzweiflung, dass du deinem Hund aus finanziellen Gründen eine gute Behandlung verwehren musst.

Das ist eine Geschichte, die bei uns allen sehr negative Gefühle auslöst. Hilflosigkeit, Angst und einfach Frust. Auch das kann dich motivieren eine Offerte zu bestellen und einen Termin abzumachen.

Das Risiko, dass du wegklickst um diese Gedanken zu verdrängen ist allerdings recht gross. Das ist einfacher, als sich darüber Gedanken zu machen. Und sehr viele Leute stecken nun mal lieber den Kopf in den Sand, als sich unangenehmen Möglichkeiten zu stellen.

Du siehst, beide Methoden können zum Ziel führen. Wichtig ist, dass du dir klar wirst, welche Methode zu deinen Werten passt.

Nur dann wird deine Website auch stimmig sein und die richtigen Kunden ansprechen.

Wie nutzt du dieses Wissen für deine Website?

Für welche Variante du dich auch immer entscheidest, damit du sie erfolgreich einsetzen kannst, musst du wissen welche Probleme dein Wunschkunde hat.

Du musst ihn (oder sie) richtig gut kennen. Denn nur, wenn du dich wirklich in ihn einfühlen kannst und weisst was ihn beschäftigt, wirst du ihn auch emotional ansprechen können.

Es geht um Emotionen

Denn jetzt kommen wir zu einem weiteren wichtigen Punkt. Du hast es sicher bemerkt, in meinen obigen Beispielen hat der Versicherungsvertreter nicht aufgezählt welche Behandlungen seine Versicherung abdeckt. Er hat nur die Gefühle angesprochen.

Es kann gar nicht oft genug betont werden, wie wichtig das ist. Wir treffen Kaufentscheidungen immer emotional. Natürlich sehen wir uns auch Fakten an, aber die Entscheidung wird letztlich emotional getroffen.

Ich werde das auch so machen.,  wenn ich in Kürze wieder neue Schuhe für mein Pony kaufen muss. Denn mittlerweile gibt es eine riesige Auswahl an verschiedenen Hufschuhmarken.

Natürlich werde ich mir Erfahrungsberichte anderer Reiter durchlesen, bevor ich mich entscheide und den Hufpfleger fragen. Aber wenn ich dann auf die Website einer Schuhmarke gehe, werde ich (hoffentlich) emotional abgeholt. Von Bildern die ein Pferd/Reiter-Paar zeigen, die glücklich im Wald unterwegs sind. Das Pferd marschiert problemlos mit den Schuhen über Steine und der Reiter kann sitzen bleiben, weil die Schuhe gut am Huf halten. Er muss nicht absteigen und sich auf die lästige Suche nach Schuhen, die unterwegs verloren gegangen sind, machen.

Wenn ich dann noch lese, dass die Schuhe aufgrund einer speziellen Technik ganz leicht anzuziehen sind und gut auf runde Hufe passen, werde ich die bestellen.

Mich interessiert dann nicht, aus welchem Material die Schuhe gefertigt sind, denn innerlich haben mich die Bilder und Texte bereits abgeholt. Wenn ich trotzdem noch alle Angaben zum Schuh durchlese, dann mehr um mir zu bestätigen, dass meine Wahl richtig war.

Und genau das musst du auch bei deinem Angebot auf deiner Website schaffen. Du musst den Leser emotional überzeugen, ihm zeigen, dass er bei dir richtig ist. Am besten in dem du ihm zeigst, was er mit dir oder deinem Produkt erreichen kann. Welche positiven Auswirkungen es auf ihn hat.

Dann kommt er ins TUN und wird sich näher mit deinen Produkten oder Angeboten befassen.